Marketing Mobiliario │ Liderazgo Mobiliario │Liderazgo y Marketing en el sector mobiliario
Lo que distingue a los empresarios es EL LIDERAZGO. Una empresa es una organización que puede trascender a su fundador. Una empresa es una organización que tiene etapas. Y para pasar esas etapas se requiere LIDERAZGO. Es la vitamina, la píldora mágica. No todos los inversionistas son empresarios. No todos los vendedores son empresarios. No todos los que poseen activos son empresarios. Es decir, no todos los que obtienen libertad financiera son empresarios; y no todos los que tienen capacidad para hacer dinero, son empresarios.
La condición de empresario tiene que ver con CAPACIDAD PARA CREAR. Los empresarios vemos oportunidades donde otros no ven nada. Los empresarios somos capaces de construir partiendo de cero; e incluso, podemos construir con recursos ajenos.
Es momento de elevar la cultura empresarial de nuestros países. Banchero Rossi solía "que no necesitamos meros comerciantes, sino empresarios."
Vayamos acabando con algunos mitos. Los empresarios no creamos trabajo. Esa es una etiqueta que nos han puesto los políticos. LOS EMPRESARIOS MEJORAMOS LA VIDA DE LA GENTE. Y eso, en ocasiones, quita trabajo.
Pongamos como ejemplo el teléfono. Una vez se inventó el aparato, aparecieron los empresarios interesados en desarrollar la industria de la telefonía. Pero eso supuso que miles de personas que por aquel entonces trabajaban entregando mensajes (correo) salgan a las calles a protestar porque el teléfono les quitaba sus puestos de trabajo.
Pongamos otro ejemplo: El USB. El pequeño dispositivo que sirve para almacenar información, y que hoy día cualquier mortal puede llevar consigo, salva más árboles que cualquier ONG ambientalista. El USB ha disminuido el consumo de papel y con ello la mano de obra que se utilizaba en ése el sector. El usb no ha creado más trabajo, sino que ha hecho que la vida de las personas que trabajan con información, sea más fácil, más llevadera. Ya no se ve gente con una carpeta bajo el brazo, sino con una memoria capaz de almacenar la información que antes requería toneladas de papel.
Peter Drucker, el gran genio de la administración, advirtió que las dos áreas más importantes de una empresa son el marketing y la innovación. Nótese que no figuran las ventas. Nótese, además, que dice: “las dos áreas más importantes de una empresa”, no dice: “no dice las dos áreas más importantes del emprendedor o de la persona que quiere libertad financiera”
Muchos suelen afirmar que las ventas son vitales porque ahí está el dinero. En las ventas está la ganancia, afirma el común. Sin embargo, ese pensamiento es - por así decirlo - limitado. Primero, porque la ganancia no está en las ventas, sino en las compras. Y, segundo, el dinero no está en las ventas, se recoge con las ventas. Es decir, el negocio no es vender, el negocio termina con las ventas.
El marketing suele ser subestimado y a veces confundido con publicidad. El emprendedor promedio piensa que marketing es hacer volantes, diseñar una campaña de publicidad en redes sociales o poner algunos spot en medios masivos. Peter Drucker (a quien se sugiere leer) sostiene que la función del marketing es hacer innecesaria la actividad de las ventas. Las ventas no son una causa, sino un resultado.
Para la empresa que vende, vender es el resultado de haber hecho bien las cosas. Fundamentalmente, es el resultado de aplicar el marketing y la innovación. Y eso requiere liderazgo.
La vez pasada leía un comentario que decía: "La base de cualquier negocio es la venta, si no hay venta no hay a quien liderar ni dirigir." Es al revés: la base de cualquier negocio es el liderazgo. Si no hay a quien liderar ni dirigir, no hay ventas. Por eso, la función del marketing es hacer innecesaria la función de las ventas.
Veamos: La actitud del empresario del siglo XX era: "vamos a producir para luego vender." Aquí no se aplica el marketing. La actitud de los nuevos empresarios es: "Vamos a ver que necesitan, para luego producir."
En el primer caso se produce lo que la gente no necesita y por eso se tienen que hacer exagerados esfuerzos para vender, de lo contrario se pierde dinero. Aquí hace falta aplicar la venta dura, que es motivar a la gente, persuadir, "CONVENCER”, y a veces hasta manipular para engañarte y hacerte comprar cosas que no necesitas.
En el segundo caso, la actitud de la empresa parte del entendimiento del mercado. Steve Jobs dijo: "a veces la gente no sabe lo que necesita hasta que se lo muestras", pero el mismo Jobs fue el que también dijo: "Lo que hagas debes hacerlo pensando en el mercado, tienes que pensar como el usuario, mirar hacia afuera."
Por eso aquí hablamos de las dos áreas más importantes para una empresa: el marketing y la innovación. Y decimos que eso requiere LIDERAZGO.
Y el marketing lo puede aplicar cualquier organización, sea una empresa, una organización sin fines de lucro, o cualquier otra. Porque es el marketing el que hace que las organizaciones perduren. Peter Drucker cuenta una historia muy sencilla para entender el marketing y comprender su importancia.
Se dice que a un joven sacerdote lo envían a que se haga cargo de la iglesia en un pequeño pueblo. El joven empieza a celebrar las misas, pero pronto se da cuenta que cada vez vienen menos personas. La iglesia se está quedando sola. Entonces el joven sacerdote está preocupado y pese a que pone todo su esfuerzo y su entusiasmo, la gente se sigue alejando. Cuando todo parecía ir en picada, el muchacho hizo algo muy curioso. Sin saber, aplicó el marketing. Como el pueblo era pequeño, decidió salir a visitar a las familias para invitarlas a la misa. Iba de puerta en puerta. Pero su objetivo, más que invitarlos, era conversar con las familias, entenderlos y comprender sus necesidades. El chico era un muchacho sencillo, caía bien pero no tenía esos rasgos de la personalidad magnética. Sin embargo, con eso le bastaba para hacerse amigo de la gente. Señora - le preguntó a una vecina - le he visto en la misa pero ahora último ya no está yendo. Me gustaría verle más seguido. ¿Ha pasado algo? Lo que pasa es que cada vez que piden dinero - respondía amablemente la señora - me siento incomoda porque yo no tengo para dar. La economía anda mal como para diezmar. Ambos se reían. Y seguían charlando. Luego el sacerdote fue a otra casa. Le dijeron: Padre, nosotros no vamos a misa porque a esa hora trabajamos. En la casa siguiente un joven le comentó esto: La verdad es que la misa me aburre, todo es muy serio, van puros viejitos. Y así el sacerdote iba recabando información y, con esos datos, dejo de pedir el diezmo, empezó a celebrar misas en diversos horarios, abrió el ministerio de los jóvenes, el ministerio de los recién casados, en fin. Semana tras semana la iglesia empezó nuevamente a llenarse de gente. El sacerdote no hizo lo que a él se le ocurrió. Hizo los cambios a partir de lo que los creyentes estaban pidiendo. Es decir, escuchó a su mercado.
El marketing nos permite descubrir qué es lo que realmente la gente nos compra. Por definición, los seres humanos siempre compramos intangibles. Pero eso varía de persona en persona. Es decir, podemos vender el mismo producto, pero satisfacemos distintas necesidades.
Hay personas que va a Starbucks solo porque quieren un espacio para conversar y, además, quieren acceso a las redes de Internet. Otros van porque les está cerca y les ahorra el tráfico que significa desplazarse de un lado a otro.
Por eso la empresa debe aplicar marketing. Y el empresario, con su liderazgo, debe asegurar que eso ocurra.
El que hace que su empresa llegue lejos no es un vendedor, es un líder. Liderazgo aplicado. Y recordemos aquella diferencia entre el líder y el administrador: El líder es el que sabe lo que hay que hacer. El administrador sabe CÓMO hacer. El líder tiene la visión, el administrador tiene la técnica. El líder tiene el POR QUÉ, el administrador tiene el CÓMO.
Señores, no hay mejor negocio que el liderazgo.
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